【德国 | 第120站】德国斯图加特紧固件展怎样？现场直击

　　众所周知，德国制造业是世界上最具竞争力的制造业之一，在全球领域拥有领头羊的地位。在德国西南部的法兰克福与慕尼黑之间有一个古老的城市叫斯图加特，人们称之为“汽车之城”。在这里，不仅生产了世界上第一台汽车，而且奔驰汽车总部也在这座城市里。

　　当地时间2019年3月19-21日，两年一届的德国斯图加特紧固件展（Fastener Fair Stuttgart）在德国斯图加特展览中心（Messe Stuttgart）隆重举行，今年迎来第8届。金蜘蛛传媒携明星杂志全英文采购指南《China Fastener Directory》（简称CFD）以支持媒体身份参展（展位号：Hall5-2924, M02），开启CFD的第120次环球之旅，帮助中国紧固件企业开拓欧洲市场。

　　德国斯图加特紧固件展是欧洲乃至全球最具影响力的紧固件展会之一。本届展会汇聚了众多国际知名的紧固件产品、设备制造商和批发商，现场展出了各种工业紧固件、建筑紧固件、组装和安装系统、紧固件制造技术，代表了紧固件行业的技术走向和流行趋势。

　　展会由英国迈布克斯会议展览集团（Mack Brooks Exhibitions Ltd）主办。据悉，2019年1月励展博览集团已经签署收购迈布克斯会议展览集团，该交易预计于2019年上半年完成。

　　本届展会启用了1号馆、3号馆和5号馆合共3个馆。据统计，本届展会吸引了来自全球45个国家和地区共计987家企业参展，展出面积同比增长5%，达22,200平方米。欧洲参展企业占大多数，主要来自来德国、意大利、土耳其、英国、西班牙、荷兰和法国，亚洲参展商则主要来自中国大陆、中国香港、中国台湾和印度。

　　中国大陆、中国香港和中国台湾组团参展。据了解，嘉善县紧固件行业协会组织了80多人的参展参观团。


　　中国大陆的参展企业包括海宁瑞贝特、余姚鑫泰、佛山广庆昌、浙江七丰、国检检测等。

　　展会期间，金蜘蛛传媒接待的采购商络绎不绝，不少客户前来索取最新一期全英文采购指南《China Fastener Directory 2019》（CFD2019），并咨询有关中国紧固件供货商的情况。他们主要来自建筑、汽车、航空航天、海洋、电子电器、暖通空调、能源、金属、家具制造等行业。众多欧洲采购商表示，自从近年欧盟取消对中国钢铁紧固件反倾销措施后，他们对中国紧固件产品有着强烈的采购诉求，并期望与中国紧固件企业建立长期稳定的合作关系。


　　作为展会官网合作媒体，金蜘蛛传媒在现场媒体展示架上展出了全英文采购指南CFD，为中国紧固件企业创造更多产品出口和对外合作的机会。


　　我们除了派发CFD外，还一对一送上了第十九届苏州紧固件与技术展（2019年10月23-25日，苏州国际博览中心）的入场券，亲自邀请更多欧洲采购商前来参观。

　　现场特装企业风采


　　欧洲紧固件贸易分析

　　除了作为世界第二大工业紧固件制造地区之外，欧洲还是工业紧固件的最大市场之一。据欧盟海关数据显示，2018年1-12月欧洲进口紧固件金额达5,664,637,750 欧元（同比增长8.68%），重量为1,909,683,000公斤，进口来源地前十位依次是：中国台湾、中国大陆、美国、瑞士、土耳其、印度、越南、日本、韩国、泰国。出口方面，2018年1-12月欧洲出口紧固件金额达4,486,310,718欧元（同比增长5.60%），重量为568,830,000公斤，出口目的地前十位依次是：中国大陆、美国、瑞士、土耳其、墨西哥、俄罗斯、巴西、印度、挪威、南非。

　　特定用途产品的需求以及价格竞争构成了主导欧洲市场的两个重要趋势，这为中国紧固件企业提供了两种策略方向：其一是以大量且低价的方式供应标准紧固件给欧盟进口商；其二是发展并专精于客制化生产。


　　据了解，德国、意大利、荷兰、英国、波兰、西班牙、法国、捷克以及奥地利都是主要的进口商。中国大陆是德国紧固件第二大进口来源地以及第一大出口目的地，预计未来几年内，德国紧固件进口额将微幅增长。

　　金蜘蛛记者统计海关信息显示，2018年1-12月，德国是中国紧固件第四大出口目的市场（仅次于美国、俄罗斯、日本），出口金额达250,921,581美元，重量为118,455,116公斤；德国是中国紧固件第二大进口来源地（仅次于日本）。2018年中国从德国进口紧固件55,901,834公斤，进口金额为594,907,782美元。

　　德国紧固件由于质量优，广受各国青睐，德国出口到中国的紧固件产品平均单价约为从中国进口的紧固件产品平均单价的2.8倍，对于中国紧固件企业而言，发展德国及欧洲市场，重要的是做好自身定位，针对当地市场需求，提升自身产品质量与附加值。

　　这张图片有似曾相识的感觉？其实这是印度制造的紧固件产品。金蜘蛛记者发现，这次展会有不少印度和土耳其企业参展，印度和土耳其的制造业正在崛起，将很有可能挤压中国制造的市场份额，中国紧固件出口企业应时刻保持危机感。

　　如何有效开拓德国市场


　　德国政治稳定，法制健全，社会信用制度和管理体系完善，经济水平发达，是欧盟与欧元区的核心国家。但由于难民危机，英国脱欧等因素影响，德国国内极右冀势力有所膨胀，社会不稳定因素有所增多。德国经济的基本面良好，经济增速缓慢提升。德国基本财政长期保持盈余，债务负担不大，未来经济走势依旧稳健。

　　2018年中国连续第三年成为德国最大贸易伙伴，双边贸易总额为1993亿欧元。德国官方数据显示，2018年，德国从中国总进口额为1062亿欧元；同时，德国向中国出口总额为931亿欧元。根据这一最新数据，去年中国是德国最大的进口来源国，也是德国第三大出口目的地国。

　　与世界其他民族相比，德国人严肃认真，不苟言笑。和德国买家初交，他们给人的印象往往是沉默寡言，显得呆板而沉重。在公共社交场合，德国人显得非常拘泥形式，不擅长幽默。他们一板一眼、正襟危坐，做事谨慎小心，一切按规矩和制度行事。

　　开拓德国市场的事项
　　1、开发德国客户需要掌握这几个网站

　　你需要利用这几个网站：

　　第一：maps.google.com，用谷歌地图可以发现公司注册地，也能看出来一个公司在世界各地有没有分公司，分销商的数量怎么样；如果看到谷歌地图上面到处都是红点的话，那肯定可以确定，这个公司比较有实力。

　　第二：Bundessanzeiger.de ，这是验证客户规模最有用的免费网站。在德国不光是上市公司（ AG ），只要是有限公司（ GmbH 或者 Co&KG ）都有义务提供自己公司的资产负债表；这个资产负债表都是法律规定通过有资质的税务师审计过的，可信度非常高同时更新也非常快，一般一年一更。这个义务更新的资产负债表刚好可以在这里找到。操作非常简单，只要在 Suchbegriff 里面输入客户的名字，系统就自动会跳出客户的财务信息。

　　第三：hunter.io和linkedin.com.则可帮你找到公司负责人的联系方式。

　　2、德国买家注重工作效率

　　同德国买家洽谈贸易时，严忌节外生枝的闲谈。德国北部地区的买家，非常重视自己的头衔，当你同他们一次次交谈，一次次称呼其头衔时，他必然格外高兴。

　　虽然会比较严肃，不太谈及个人问题，但却很诚恳，可以主动和他们交流一些话题，甚至恭维的话他们也很受用。

　　3、德国买家的鲜明特点：严谨、保守、思维缜密、追求质量、讲究效率、关注细节

　　与德国人做生意，一定要在谈判前做好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量问题。

　　德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品。同时在谈判桌上要果断，不要拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。

　　4、信守合同、崇尚契约

　　德国人对合同的任何条款都非常细心，一旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意，也必须学会信守合同。

　　5、营销术语

　　中国卖家使用一些 “浮夸”的营销术语对美国买家来说非常有用，因为他们希望卖家指出产品是“best”（最好的）“most effective” (最有效的)，但德国人更注重事实，如果卖家的产品描述中说产品很好，他们会想知道该产品到底有哪些功能、性能比别人的好，以及相对应的价格差异是多少。