【俄罗斯 | 第131站】这个国家40%的紧固件从中国进口 紧企如何分得一杯羹？

　　2019年11月12-15日，第25届俄罗斯国际金属冶金工业展（Metal-Expo’2019, the 25th International Industrial Exhibition）在莫斯科全俄展览中心正式拉开帷幕。金蜘蛛以支持媒体身份出席展会（展位号：4B24），开启全英文采购指南《ChinaFastener Directory 》（简称CFD）第131次环球之旅。


　　据了解，俄罗斯国际金属冶金工业展目前是俄罗斯境内最大的冶金展，每年一届，且每年的规模都在不断地扩大。该展会自举办以来，为俄罗斯当地的钢铁行业发展起到了很大的促进作用，也加强了俄罗斯与世界钢铁行业的交流。金蜘蛛传媒也希望通过参加此展来帮助中国紧固件企业更好地发掘和抢占俄罗斯市场。


　　本届展会一共迎来了全球34个国家的560家企业前来参展。展示产品范围包括黑色及有色金属的制造与生产；各种金属加工设备、工具、技术等；机床；检测及控制系统；铸造生产工艺及技术；焊接切割；电子商务与信息技术等。

　　金蜘蛛传媒摊位上一如既往地迎来了众多采购商的咨询。他们对中国市场很感兴趣，部分采购商还是“中国通”，经常往返中国进行贸易。

　　金蜘蛛传媒与会人员除了向前来咨询与索取CFD的采购商推荐优质的中国供货商外，还现场为明年在上海新国际博览中心举办的上海紧固件与技术展（2020年9月23-25日）宣传造势，邀请包括俄罗斯以及其他国家的采购商出席，很多采购商都表示届时一定会前往参观。

　　现在让我们一起来深入了解俄罗斯市场，看看其潜力究竟有多大。

　　俄罗斯工业市场概况

　　2018年俄罗斯经济增速创六年最高水平，达到2.25%。源于一系列因持续制裁而加剧的因素投资和贸易增长疲软在一定程度上导致2019年初GDP增长低于预期。

　　尽管如此，俄罗斯国民经济基础雄厚，拥有巨大的经济潜力。工农业和交通运输业等已达到相当的发达水平；工业基础雄厚，以机械、钢铁、有色金属、石油、天然气、煤炭、森林工业和化工为主；能源、纺织、军火等也很发达。
　　
　　钢铁工业作为国民经济的基础产业在俄罗斯的经济发展中占有重要地位。随着经济的快速发展，钢铁工业得到了全面复苏，部分钢铁产品货源短缺，出现了供不应求的局面。我国的耐火材料、备品备件、连铸技术、不锈钢，管材、建筑用钢、汽车用钢、以及检测监控仪器、技术设备等在俄罗斯有着很强的竞争力市场前景广阔。

　　中俄双边贸易概况

　　据俄罗斯海关统计，2018年俄罗斯与中国的双边货物贸易额为1082.8亿美元，增长24.5%。其中，俄罗斯对中国出口560.8亿美元，增长44.1%，占其出口总额的12.5%，提高1.6个百分点；俄罗斯自中国进口522.0亿美元，增长8.6%，占其进口总额的22.0%，提高0.9个百分点。俄罗斯对中国贸易顺差38.7亿美元，增长142.4%。

俄罗斯自中国进口的主要商品为机电产品。2018年俄罗斯自中国进口机电产品264.5亿美元，增长3.9%，占俄罗斯自中国进口总额的50.7%。中国在俄罗斯的机电产品、贱金属及制品、纺织品及原料、家具玩具杂项制品、塑料橡胶、鞋靴伞等轻工产品以及光学钟表医疗设备七大类商品的进口市场上占据首位，分别占到俄罗斯同类商品进口总额的36.0%、23.8%、34.7%、47.9%、17.2%、53.9%和17.3%。

　　俄罗斯市场需求家电类，家具类，日用消费品为主，随着俄罗斯人生活水平的提高，更多的电子产品和家用电器逐渐进入寻常百姓家，对于年轻人来说，轻巧的电子产品更是他们的最爱。因此，对于家电家具类企业来说，这是个很好的机会。

　　俄罗斯紧固件市场需求如何？


　　俄罗斯紧固件出口值约为9440.7万美元，而紧固件进口值约为8.55亿美元；由此可见，俄罗斯对进口紧固件的需求依存度很高。


　　进口方面，中国是俄罗斯最大的紧固件进口来源地。中国约占俄罗斯紧固件进口约40%的市场份额。德国为7.3%，中国台湾为5.4%，以及日本为5.1%。可见对于中国紧固件出口企业来说，俄罗斯市场潜力巨大。

　　近年来，中国出口至俄罗斯的紧固件呈现上升趋势。如下图所示：

　　此外，俄罗斯一直以来都是中国紧固件的重要出口市场。2018年中国出口至俄罗斯的紧固件达到214,780吨，总金额为319,007,889美元，是中国第二大紧固件出口市场。

　　俄罗斯紧固件出口方面。一般而言，倘若一个国家的出口势力比进口弱，那么出口的相关产品往往会流入至周边的国家，俄罗斯就是一个很好的例子。因此，俄罗斯生产的紧固件主要出口至其周边国家，包括哈萨克斯坦、白俄罗斯和伊朗，他们分别为俄罗斯紧固件的第一大、第二大和第四大出口市场。这三个国家占了俄罗斯紧固件出口53%以上的份额。俄罗斯第三大紧固件出口市场为德国。这四个国家占了俄罗斯紧固件出口总值的66%以上。

　　俄罗斯人谈判风格

　　1. 固守传统，缺乏灵活性。

　　原苏联是个外贸管制的国家，是高度计划的外贸体制。在这种高度计划体制中，人们已习惯于照章办事，上传下达，忽视了个创造性的发挥。苏联解体后，俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印，在进行正式洽商时，他们喜欢计划办事，如果对方的让步与他们原计划的目标相吻合，容易达成协议；如果有差距，他们让步特别困难。甚至他们明知自己的要求不符合客观标准，也拒不妥协让步。

　　一些俄罗斯人缺乏灵活性，还因为他们的计划制定与审批要经过许多部门、许多环节。这必然要延长决策与反馈的时间，这种传统体制也僵化了人的头脑。

　　俄罗斯人是强劲的谈判对手。尽管他们有时处于劣势，如迫切需要外国资金、外国的先进技术设备，但是他们还是有办法迫使对方让步，而不是他们。

　　2. 对技术细节感兴趣。

　　俄罗斯人特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。这是因为引进技术要具有先进性、实用性，由于技术引进项目通常都比较复杂，对方在报价中又可能会有较大的水分，为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术，他们特别重视技术的具体细节，索要的东西也包罗万象。如详细的车间设计图纸、零件清单、设备装配图纸、原材料证明书、化学药品和各种试剂、各种产品的技术说明、维修指南等等。

　　所以，在与俄罗斯人进行洽商时，要有充分的准备，可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商。另外，为了能及时准确地对技术瓿进行阐述，在谈判中要配置技术方面的专家。同时要十分注意合同用语的使用，语言要精确，不能随便承诺某些不能做到的条件。对合同中的索赔条款也要十分慎重。

　　3. 善于在价格上讨价还价。

　　俄罗斯人在讨价还价上堪称行家里手。许多比较务实的欧美生意人都认为，不管报价是多么公平合理，怎样精确计算，他们也是不会相信，千方百计地要挤出其中的水分，达到他们认为理想的结果。

　　所以，对俄罗斯人的报价策略有两种形式：一种是报出你的标准价格，然后力争做最小的让步。第二种策略是公开的你的标准价格上加上一定的溢价（如15%），并说明这样做的理由是同其做生意承担的额外费用和风险。因为在政治体制不稳的环境中做生意的风险与费用是难以估量的。

　　一般地讲，第二种策略要好些，因为如果在报价之初就定死一个价格，几个星期甚至数月后，情况可能会发生很大变化。俄罗斯的通货膨胀率已远远超过欧美。所以，如果俄罗斯人不用硬通货支付交易额，那么，你与他们做买卖就很有可能吃亏。所以要对俄罗斯人尽量缩短报价期限，并充分考虑报价在合同期内所受的通货膨胀的影响。

　　俄国人开低价常用的一个办法就是“我们第一次向你订货，希望你给个最优惠价，以后我们会长期向你订货。”“如果你们给我们以最低价格，我们会在其他方面予以补偿。”以经引诱对方降低价格。要避免这种价格陷井，我们的建议是：不要太实在，报个虚价，并咬牙坚持到底。

　　4. 易货贸易

　　在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式。由于易货贸易的形式比较多，如转手贸易安排、补偿贸易、清算帐户贸易等。这样就使贸易谈判活动变得十分复杂。


　　需要指出的是，如果俄罗斯人提出，只有当你接受他们的易货商品，或者帮助他们把某些商品销售给支付确通货的第三方时，他们才能支付你的货物，那么，你一定要认真考虑其中所涉及的时间、风险和费用。易货是一种好的交易形式，但当你交易的商品没有市场时，那么，还不如没有这种交易的好。

　　中国企业开拓俄罗斯市场注意点


　　1. 对俄商要有耐心。俄商进行商务会谈的速度通常很缓慢，但在取得信任后，通常可建立长久的关系。中国厂商的谈判必须细察其后续潜力，必要时应该“放长线，钓大鱼”。

　　2. 廉价商品不再被看好。近年来俄罗斯消费意识已有显著提高，廉价商品逐渐不被看好。这与90年代初期消费者饥不择食的购买情况已有所改变，由于对质量的要求越来越高。如自1997年5月1日起，所有进口至俄罗斯的食品均须附俄文标示。

　　3. 货物性质明确。进口货物属于自用、还是用于销售，将面临不同的监管条件，对于这些货物进口的性质，应第一时间与当地报关机构进行明确。

　　4. 货物信息充分。进口货物如果种类繁杂，必须详细列明货物的名称、规格、甚至配上技术说明和图片，俄海关编码层次非常多，只有最详细的信息才能协助判断应该采用什么海关编码和监管条件。

　　5. 证书齐全。俄目前还对进口机械设备、电气设备等有“技术规范证”的要求，必须事先调研涉及的商品是否涉及技术规范证的办理；部分特种商品，例如起重设备、压力设备等，还涉及当地的“使用许可”，也需要提前办理。

　　案例：有中国企业对俄出口轴承，因海关编码的差异，进口税率差别极大，俄海关根据相关竞争企业举报，按高税率核定中资企业出口产品，造成企业亏损和市场份额减少。



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　　据金蜘蛛紧固件网英文版海外访问来源统计，访问金蜘蛛紧固件网英文版的来源国家和地区接近150个，其中访问量前30的国家和地区为美国、印度、俄罗斯、尼日利亚、巴基斯坦、英国、德国、韩国、加拿大、伊朗、越南、埃及、土耳其、阿联酋、波兰、意大利、日本、马来西亚、新加坡、西班牙、澳大利亚、法国、泰国、印度尼西亚、墨西哥、乌克兰、荷兰、摩洛哥、白俄罗斯、阿根廷。

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　　2020年9月23-25日，由金蜘蛛传媒和杜塞尔多夫展览（上海）有限公司、上海电缆研究所联手举办的“上海紧固件与技术展”将于上海新国际博览中心隆重举行。本届展会与亚洲影响力第一的线材管材行业盛会wire & Tube China2020同期举办。国际化程度高，海外采购商云集。